【吴厚斌】你说的品牌关键是消费者可以得到什么真正的享受？
【白剑锋】对，也就是说游击队往正规军这方面走，就是要打品牌，市场的竞争是品牌的竞争，这些话说起来太空泛、太抽象，我想具体点。抽象地讲，我们的优势在于一种创新，对过去十年里的行业里创新是什么概念，我们那时候是小改小革、先知先觉是创新，降本增效是创新，但是未来的十年，我认为创新是制度上的创新，在市场定位上的创新，一直到你的营销战略方面的创新，这个更强调的是质变，过去十年是量变。
虽然你的量变质变要跟上，很多的企业规模非常大，盈利能力却非常差，全员盈利不足十万块钱，这就是中国家具行业未来由量变向质变转变的一个关键的一个里程碑。其实中国现在本身就是产能过剩，家具厂家很多吃不饱。尤其是新的《劳动法》出台后，中国企业面临的人力成本是要非常高的，公司都要和你们签合同以后，该上的社会保险都要上，这就是说摆在企业面前在管理上提出了高要求，过去看见一些大批量的出口，其实我们是占了中国劳动成本的优势（低成本），但是同时掩盖了管理，管理不足所带来的，整个人财物、产供销，其实是捉襟见肘的，结果全是卖了材料留下的都污染，都是低收入的吃汗水饭的老百姓。
【吴厚斌】怎么是留下都是污染？
【白剑锋】卖了材料，刚够买米钱，现在广东不再去引进招商引资了，就是这个原因。占上你的土地资源，用上你的人力大批量出口留下的是什么？这个说得跑题了。还说钢木结构的家具吧。我认为是技术创新上的优势，我们能够把这种可回收的、可再生的材料再结合上我们的自身优势把它形成自己的价值特征。回过头来看我们专注这十五年还是有成绩的，那时候是反对埋头拉车不看路，那是说方向，但是我们能够沉下心来，以自己的技术专长做出自己的特色来还是对的，这么16年了没有改过行，就会鼓捣点这东西。
【吴厚斌】得到了什么？
【白剑锋】得到了我们在行业里成为小池子里的大鱼，在细分市场里找到自己的一席之地。再加上这个行业开始成熟了，可以开始做分品类的老大了。藤椅最大的是谁，板式最大的是谁，我不知道，但说起钢木的老大是谁，一定是猫王。
【吴厚斌】能不能总结这么十几年的，你在家具行业的专注和坚持终于让猫王做成了今天小池子里的大鱼。很多人其实是不专注的，看到板式板式走俏了，就投入，看到实木也不错，也去弄，看到沙发好赚钱，也去折腾，最后啥也弄不好，钱折腾进去了，留下了一个破工厂。
【白剑锋】企业需要时时审视自己，审视自己，才能清楚自己是谁，也清楚自己是为谁服务，这就是说定位，如果不知道自己是谁的话，只是生产家具赚钱的工具的话就麻烦了，因为那是由内而外的，是一种诉求心理，要由外而内地想，咱们叫换位思考，就是一个付出的想法，要知道我要为谁带来好处，也就是带来价值和利益。人家是板式的你钢木的，所有的结构都可以看到，所有的结构是属性，就像白剑峰现在是这样子，您都可以看到其实是优点。钢木结构的家具所有的结构可以看到是优点，开放通透，让您的空间显大，更敞亮是好处。长期使用不变形是好处，还有它的个性组合，让你的小空间可以变换空间、改变空间都可以灵活组合。实际上导购员在终端要想把自己的产品或者是服务卖出去。因为我16年专注它，只有偏执狂才可以成功，偏执狂实际上就是长期执著地追求。
【吴厚斌】现在你们统计过咱们的消费群是一个什么样的人群吗？你们有没有调查过？
【白剑锋】调查了，18岁到38岁，这是二八里面的80%消费群，20%的是15岁的、还有45岁的年龄段，我们现在看到的猫王是四个系列。从18岁到38岁小户型的，小资、白领和时尚人群，年收入大概在5到15万这一块，分布在沿海省份，受教育程度高，一般都是在上班的，有单身的，有双人的还有三口之家，这是我们在做营销战略的时候做的调查结论。
【吴厚斌】为什么会是这个样子，产品就迎合了年轻时尚追求心意？
【白剑锋】这部分人属于先锋型消费群，其实这部分人正在打拼阶段，没钱，别看做儿童家具的是那赚有钱人的钱，那是买的不用，用的不买的，我们这部分是最难，我们必须得上规模，必须得用更环保的材料降低成本，提高质量，让它有个可持续发展，如果我们用实木谁都难说明天的假货价材料价格是多少钱。
【吴厚斌】也就是说你们赚的没钱人的钱。
【白剑锋】对，基本上是老百姓、大众化，年收入5到15万的。
【吴厚斌】你现在的工厂在哪里？
【白剑锋】工厂在太原，总部在北京。2000开始，猫王逐渐从生产型企业分离出来，变成销售型的，很多的厂家到今天没有分，其实带来的管理成本和内部的消耗的费用是非常高的，因为生产型的企业强调的是三件事，第一是要高品质，第二是要低成本，第三是短交期。现在咱们交货期有40天、50天，并不是生产不出来，而是整个的运营体系没有科学管理，再加上把销售型的主要是解决了需求，你的产品卖给谁，营销方面还得给自己先定一个方向，有一个战略定位，其实说到战略定位，就是让自己与众不同，让自己在行业里与众不同在哪里，就是说我们的消费群基本上能达到百分之九十到一百地喜欢我的风格，而不是我的消费群由于我的价格低，由于我的产品同治化而喜欢。另外是服务承诺，才让顾客愿意拿出别别人多花一千块钱买你的东西。
【吴厚斌】但是顾客并不知道你的承诺呀？
【白剑锋】这个话题很有挑战性，这都是行业里大腕级的人物在沟通，人是视觉动物，55%接受信息是视觉，我们的设计叫“赢在空间”，就包括造型、风格、品质、功能，可以DIY个性组合。比如我们的家具有些小细节，如所有的底角轮是防潮和更稳固的，一般的板式家具直接落地，家里有水就潮了，猫王全部是新合金的，这个轮不会滑坏地板。
【吴厚斌】再解释一下什么叫“赢在空间”？
【白剑锋】就是开放、通透让你的空间敞亮，钢木结构让您在居室里面个性组合，这是说DIY。从安全、环保、健康方面来讲，现在的生活节奏和工作压力让人们回到家里已经是很沉重了，都市生活繁杂回到家里都愿意静下来，咱们设计的简约风格其实给人一种释放压力的一种感觉，因为人是视觉动物，回到家里看哪里都不顺眼还是疲惫的，这就是说设计风格非常重要。钢管与木板的结合我们拥有实用型专利，把钢板拉伸进去再把螺丝拧进去，它的稳固性是我们板式家具的5到10倍，我们两个人踩上去是没有问题的，人往上跳也没有关系，年轻人掉不下来
