2007浙粤家具行业总裁论坛

刘宏：这几年我们一直在往做全国最好的沙发品牌目标努力，我们公司上下从董事长开始到所有的员工，大家都是把事业当做神一样来敬仰，就是我们的敬业精神是推动我们企业发展的最大的动力。

再一个就是良好的市场环境，在目前全球经济良好，在中国快速发展的基础之上，有这样一个市场空间让我们来成长。

主持人：谢谢刘总。接下来我想继续问一下刘总，据悉顾家工艺是花100多万美金来聘请世界著名的咨询公司罗兰贝格来做战略规划，您认为罗兰贝格的规划对企业的优势在哪里，我们企业现阶段的执行力能否贯彻和执行罗兰贝格提出的要求？

刘宏：昨天蒋会长在会上也提出，在整个中国甚至在国际范围里面都引起的热门话题，罗兰贝格是国际上非常著名的公司，我们全中国有很多的汽车制造产业，国际上有些汽车制造产业也请他们做规划。我们请他们做之前，我们公司有个愿景，公司要怎么做不是人家教我们怎么做，就是你必须自己要有个愿景。业内很多品牌在做配套的时候，我们还是希望更具国际化公司给我们参考意见，我请他们来做不是简单的听他们的，其实在整个合作中是个思维的碰撞，我们是把国际大的企业，大的品牌，它们工作的方法放到我们家具行业，放到我们自身公司发展状况下进行对接。

我们愿意往那个方向来发展，只是请他们来做了以后我们共同把它制定出来，他们一方面给我们做战略的规划，也在做培训，也在做全中国市场的调查，这方面是个渗透的过程，在执行方面会根据我们企业自身的现状，在摸索的过程中朝着既定的方针去努力。

主持人：首先感谢刘总这么真诚跟我们分享他的观点。刘总想告诉我们就是，请罗兰贝格来做战略咨询，首先是企业对自己美好未来规划的基础上，我们在这个基础上加上专业公司的见解一起产生思维的碰撞，从而达到非常好的效果。

主持人：下面问一下永信的曾总，今天我们这个论坛的主题是深耕华东市场，布局全国市场，我想问一下您，能不能给我们阐述一下您所理解的深耕和布局。

曾旭辉：整个华东市场来说，这么强的一个市场，从我企业本身来说，要说怎么看待这个问题，我觉得它是回归到我们做工厂，或者在品牌基础上去考虑这样的问题。作为一个企业，一个品牌，从产生的研发到营销，甚至服务，从这四方面来着手。现在最大的问题还是在产品研发，当然现在好多企业对这方面的投入也很大，但是产品的研发不是一个产品，一个系列的研发，要是多方面去进行。有了这样的基础，提升我们的服务，你可以令你的经销商每年甚至每个月都能赚钱，每年大家共同去进步一点，我相信这样的渠道、这样的客户还是真正的渠道，才是真正的客户。

在座的很多也是经销商，也是厂家，我不相信说有的经销商不愿意经营赚钱的牌子，从我的经验或者我自己的看法，想做好一个渠道最根本的就是从产品的开发到服务的提升这两方面来进行。

主持人：谢谢曾总，曾总的意思应该是说在从研发、营销、渠道和服务这些环节来讲，您认为最重要的是产品本身，把基础工夫花在研发方面，有了产品之后，渠道、服务就是个水到渠成的过程。

主持人：下面我们来问一下台升的徐总，我发现台升的徐总在刚才嘉宾的发言当中一直在认真详细的做记录。台升可谓是中国出口型企业的标杆，你们在美国市场多年的精耕细作积累了大量的经验，同时也获得了巨大的成功，请您跟我们分享一下美国市场的现状。

徐乃凡：大家知道，美国因为次级房贷的原因造成他们经济已经开始下滑，坦白说我们知道美国的经济大概有下降30%以上，这些都是过去。作为我们一个工厂来说过去的事情我们知道，我们最重要的是看未来，因此我们预测2008年它还是会继续下滑，到2010年也许会开始上升。所以我们现在做的工作是2010年的时候我们能够不能够掌握这个机会，所以机会是每个人都有，我想大家在2010年的时候大家同样的机会都是有的，问题是你准备好了没有。

现在各位都会发现自身有很多问题，所以我们想利用这段时间，把我们自己本身的问题彻底地解决。我们公司的一个做法是每一个礼拜我们解决一个问题，也就是刚刚所提高的深化管理。刚刚夏先生所提到的深化管理，我们在做深化管理的时候，我们是一个题目一个题目，一个项目一个项目的去做。大家都知道ERP在管理上用了十年时间，但2010年进入更精致的竞争的时候ERP对我们来讲可能不够了，因为我们把ERP的东西提升起来。所以这些东西都是我们为了未来的契机所做的一些准备，所以各位缅怀过去是我们一种心态，去讨论未来是我们必须积极面对的一个现实，所以我们一直是希望能够面对现实。

主持人：谢谢徐先生，希望我们的企业无论是做内销还是做出口，要充分意识到机遇风险并存的问题。目前随着出口退税政策的出台，有些外向型企业发力国内市场，对于台下诸多的内销型企业来讲，请您讲一下外销企业和内销企业各自的优劣势。

徐乃凡：我想这个题目很大，我各位认为外销工厂进入内销市场的时候，它会受到一些限制，像我们公司就受到一些限制，比如说我们的机器设备需要有五年的保税期，在这之内我们的产品不可以内销。先现在我们本身来讲，我们对于内销这方面我们还在等，但是我们会规划它，会了解它，然后我们会去测试。至于说外销工厂会怎么做，各位在广东的朋友，在浙江的生活都知道，有很多的工厂就已经开始离开中国这块区域，其实往西南搬迁厂对外销工厂是不切实际的，因为我们的运输成本增加得很大也很快，这一件事情对我们来讲是增加我们的成本负担最重的部分，比我们租金的降低，比我们劳动资本的降低增加得更多，所以我们对于把工厂往西部搬迁这件事情我们存有一定的疑虑。

外移是目前广东很多外销工厂所走的途径，到越南去，到马来西亚去，到泰国去，我们因为在那边可能所有的譬如土地成本、劳动、材料来源各方面都会比较低一点，公司进港口的时候运费也相对来讲比较便宜。

如果外销工厂要转内销，我个人认为外销工厂转内销有很多问题，当然我刚刚所提到的政府的政策，因为就我们来讲，我们认为守法是最重要的，中国人是讲“情、理、法”，而我们企业家应该讲“法、理、情”，这个顺序是不能改变的。

一旦外销工厂进入内销的时候，蒋会长昨天一直提了要重新洗牌，这个重新洗牌会相当大，因为外销工厂基本上生产规模比内销工厂大一些，基本上它对于品质的要求，对于产品的附加价值比内销工厂都会再大一些。所以我认为外销工厂一旦进入内销市场的时候，我们国内市场的大洗牌是势必存在的，这个时候我想几家欢乐几家愁是难免的。

上一次在深圳论坛的时候，曾经有人问到这个时候怎么办？我那个时候只能告诉大家自求多福，如果你没有办法求生存，那么你只好在这个市场竞争环境中被淘汰掉。我们看到很多美国百年的老店被淘汰了，有些以前十分风光的，比如说一个小镇三万居民有两万五千人都在这个工厂里做事，可是现在这个工厂关掉了，这个小镇从此荒芜了，所以像这个情形是存在的。所以，前车之鉴，我们看到美国、日本的发展，这种发展的轨迹我个人认为全世界应该大致相符，只不过发展轨迹的时间有长短的分别。比如说美国从开始自己做小的作坊，然后慢慢扩展成一个大的工厂，然后再做一个专门店，慢慢这样走过来，这一路它可能走了四十年，日本可能走了三十年，台湾只走了十五年就走光了，我相信中国可能五年，十年之内它一定完成这套程序。为什么？因为我们的时代不一样了，我们所用的工具不一样了，当美国在发展这个的时候，它们没有电脑，日本在发展的时候它们的电脑还在初期，台湾在发展这个的时候它的电脑在ERP时代，而我们现在电脑是最发达的时候，所以像这样的速度，会使得我们在整个情况下，虽然的程序是相同的，但是我们时间会变得很短。

主持人：谢谢徐总。我们蒋会长露出了会心的微笑。面对残酷的市场竞争，适者生存，我们希望大浪淘沙之后我们在座的台下企业都能够是最后存留下来的精英。

在论坛进行到一半的时候，我做一个友情提示，等一下嘉宾发言完之后会有台上台下的互动，一会我会让他们用真诚回答大家的提问。

继续我们的论坛，我发现我身边的徐先生一直在露出思考的状态，楷模在短短几年的表现是令业内惊叹的，我想问一下徐总，在终端的电力设计、产品展示、导购培训以及你们最有特色的服务方面有哪些新的。

徐国芳：今天很荣幸参加这个论坛，我想这是一个“三角恋爱”，就是长三角和珠三角的“恋爱”。因为长三角，珠三角刚才主持人也说过了是个藏龙卧虎之地，是个最具活力的地方，是最能代表行业的思想和未来的路径。

楷模家具还在学习当中，还在创业阶段，至于营销方面的工作，确实有一点心得，我想很多人认为只是营销问题，家具为什么要营销？营销难道只是广告吗？我想我们做的很多工作就是在市场最前段的精耕细作。

家居以外很多行业做的都比我们好，我们为什么不能超越它们？中国家具可以这样讲，从革命性的变化到现在只有十几二十年，但是这个发展速度和高度在世界上也是惊人的，我们现在出口量已经占世界第一，我们制造的产品也慢慢接近世界上最顶级的产品了。但是我们的企业跟其他的行业比较还不能够引起大众的认知，很多人认为家具好象是一个很落后的产业，我在很多场所进行过呼吁，就是我们家具人要自信，因为家具是传统行业当中市场需求量除了房地产就是家具最大了，我们超过家电，因为空间当中家电的需求量，就是一个电视机、一个冰箱，我经常在很多场所就说到这个，我们电视机柜多了。还有我们的家具对艺术的要求，对审美的要求，这些对精神方面的要求都远远超过其他行业。很多人在问我们的营销为什么人家做得比我们还强？当然这段时间来我们很多企业都在抓这个方面，在提升这一方面，大家也认识到这方面的需要，所以这是一个我们企业对营销的认识。

还有一个就是，很多人仅仅认为是表面上的营销，我说不是这样的，表面上看起来是营销，实际上是管理的问题。一个营业员如何执行我们的培训，她如何保持持续的工作冲动和工作热情，还有激情，需要我们的管理，就是说很多企业现在需要升级，不是产品升级，是管理升级，我们要建立很好的激励机制。

如何让我们的团队的成员目标与我们企业的大目标结合得很好，这也是管理方面的问题。所以说，整个家具行业需要升级。我想最近很多人都在说洗牌，谈论比较多的是谁上去，谁下去的问题，我想洗牌还有一个东西要洗，就是我们企业的数字也要洗，也要提升。

主持人：谢谢徐总，徐总给我的感觉“先天下之忧而忧”在认识到行业有很多问题的同时，仍然对行业的前景充满信心的。您应该是在不断地给您的员工，给终端的导购做营销，最终的结果就是我们在走进他们专卖店的时候能够感觉到他们带给我们与众不同的感觉。

我们下面问一下来自中艺的梁总，我听说我们要在东莞的后街打造一个国际采购中心，我们都知道广东省应该是中国家具生产企业很密集的一个地方，今天很巧合的就是，我们这个大会的承办方浙江石狮商贸城是定位在华东这么一个相对消费群体能力很高的地点也去做这么一个国际的展示中心。您认为您做这个企业的优势、特点在哪里？

梁劲松：这个话题可能表达起来会比较长一点。首先我个人认为，从使臣的背景去看，市场是分两大类，一类就是大家很清楚，最早期家具市场是从一个生产基地，从采购批发演变出来的一个市场，主要的特征是以厂家进驻，面向全国去批发为主。另外一种市场的属性就是，在一些具有相当规模的消费市场，也尝试形成一些商业市场。所以，刚才提的后街的项目—国际家具采购展示中心，实际上它的属性跟现在石狮商贸博览中心是完全两个概念，但它们两者应该是非常互补，我相信在不久的将来，这两个项目我们可以进行有效的互动，可以进行互相的促进。

梁劲松

这里我介绍一下后街在做的国际家具采购展示中心，我们整个的定位是国际化，采购展示必然也是围绕着国际这个话题，而且面向厂家为主，去建立了一种新的市场模式。大家在座的都是同行，大家也很清楚，今年九月份左右，上海迪斯伟邦家具村也做了采购中心，大家的出发点也是一样的，我个人认为表现方式和内容以及侧重点是不一样的。上海是一个第一大的商业城市，它应该是侧重于公司总部的概念，后街这种地方是一个生产基地，围绕着一个优势，突出侧重于做产品的展示和采购这方面，其实应该表达的方式是不一样的。

我下面说的项目从去年筹划到今年，到明年三月份，我们会正式对外在名家具展期间正式启动。这个项目实际上我觉得不是我们个人，我们公司想怎么做的问题，其实我觉得市场这个东西不是以主观意志为转移的，市场是最需要借助周边环境和资源，如何有效整合的问题。所以就是说，现在我们筹划的国际家具采购展示中心这个项目，并不是我们公司如何想的问题，它应该是东莞家具，后街目前这个大环境，政府整个政策的延续，它发展到一定时间段的时候必然产生一个长度。因为东莞家具在整个中国家具行业里面应该是一个高品质的象征，在座同行也知道，实际上讲到有实力、有观念、有研发能力、有规模的大部分的工厂，基本是集中在东莞，而且东莞有三个主要特征是不可复制的：一个是两岸三地，这是良性的互动，良性竞争，形成三足鼎立，台湾的工厂、香港的工厂、本地的工厂，在这种环境里发展能够非常的平和，再加上现在这几年全国各地不断地同行也进来这里开厂；第二，东莞生产家具的种类全国来说是数一数二的，就是从钢家具、腾家具、软体，它的覆盖面很广。它的涵盖面基本符合中国消费者的选择，这是东莞家具很强的一个优势；另外，东莞家具还有一个非常好的地方，就是它所处的交通位置，它的整个先天的一些优势，还有经过那么多年形成的一个很成熟的产业链。

主持人：我想刚才我们的梁总不仅介绍了我们自己的国际采购中心，也给我们大家阐述了东莞得天独厚的优势条件，我相信凭借这些优势我们的国际中心一定能够焕发出强大的生命力。

主持人：最后一个问题问我们的周总，您所从事的按摩椅行业，我本身不太熟悉，但是之前跟蒋会长沟通的过程中，他称赞您是一个有创新精神的人，您的企业在短短两年内从无到有发展到2亿规模的企业，这个速度也是非常惊人的。我知道您在四年的时间做了大量的调研，走访了国内外很多的企业，请您给我们介绍一下您企业成功的秘密。

周国海：首先谢谢家具界的领导和老板，我是一个新的行业，进入家具四年，很多地方还需要大家多多支持。我主要讲一下整个思路的方向，我这个行业也并不是真正的家具行业，我其实介入的行业都很多。我的行业主要是科技的东西，我做这个产品之前，我这个产品1998年开始了解市场，1998年拜访了几个国家，别的国家需要是什么，我们进行了前期的考察。

周国海

怎么对待员工？关键是做老板的心态是怎么样的。对员工的理念来讲，我这方面是比较计较的，为什么以前的情况下，去找老婆的时候，那是祖宗定下来的，穷没关系，干不干净是最重要的。其实这些东西，都是小事情引起的，很多人的情况下自身都管不好根本就管不好企业。这方面是企业对自己老板的要求，这个要求达不到的情况下企业要发展是非常难的。

企业发展情况下，我们建立品牌的意识，我从1999年开始了解市场，为了自己选址，为了自己接下来的目标怎么走。我们选址的情况下，按摩椅、按摩床对身体，对健康有什么好处，很多人现在在社会上，我感觉大家都在比钱，老板跟老板比钱，但是你有没有比年轻呢？年轻一年值多少钱？这个大家都没想到，现在的情况下，健康是最重要的。很多人对健康的理念还不是很强，为什么要走向百年的品牌？LV、摩托罗拉，我以前也了解过宜家这方面，为什么人家建立品牌效应，我企业发展了四年对品牌的意识非常强。接下来不是这个品牌在中国做，我要争取把全世界做成自己的品牌，这是我永远的目标。

怎么建立？首先是有没有想到把世界上所有的商标自己注册掉；第二个是专利的问题，无论开发一个什么产品，没有下市场之前，我们对专利，对知识产权方面是非常认真的，知识产权保护了以后，企业的发展，研发是非常重要的。研发出来的话，知识产权如果不包括的话，就是白研发了。我们跟哈佛大学、清华大学以及浙江大学合作，我们请这些大学的博士和我们一起研发，就是我们发明出来的东西必须要报专利，这块是要保护的。

主持人：谢谢周总。品牌就是力量，在您身上我们看到了中国最具活力浙商成功背后的奥秘所在。

下面是友情互动环节，我先抛砖引玉问第一个问题，我发现在最近这段日子来讲，我们的企业家都在研究一个事情，那就是研究新《劳动法》，因为大家知道从2008年1月1日之后，我们整个法律环境就不一样了，家具行业是个劳动密集型的产业，大量、低廉的劳动成本是家具行业的优势之一，但是现在随着廉价劳动力时代的终结，对于我们这个不够严谨的行业以及很多不够正规的企业来讲，意味着如果再不变就是死亡。但是我也知道有些企业家，他们说凡事都有两面性，新《劳动法》的出台也是“民工荒”时代的结束。所以今天我们今天针对新《劳动法》的出台大家有什么看法可以随意的阐述和发挥一下。

徐国芳：这一段时间以来这是各位企业家比较关心的问题，我个人的认识是《劳动法》的出台没什么可怕的，因为不是一个人在扛，是所有人都在扛，这是心态上不用太紧张。再一个，肯定企业有变化，首先心态上的变化是做企业要有使命感，我们做企业的终极目的就是创造价值，特别是社会价值。我们最小的使命也是要回馈社会。回馈社会先回馈给谁？我想是对身边的人，特别是我们的职工，这是一个心态；第二个心态就是企业要基业常青一定要有追随我们的团队。现在社会的理念是企业文化当中一定要有社会责任感，这是一个必然趋势，就是《劳动法》的出台。当然，《劳动法》出台，我们企业要进行一些变化，比如说有些原来没有跟职工签劳动合同的企业会增加成本，增加最多的一块我想是劳动保险金（社保基金）方面。我原来是搞劳资的，我在国有企业做过劳资，我觉得没有什么可怕的，依然可以履行我们企业的制度，增加的费用就这么一点，当然还有一些隐形成本的增加，比如加班时间不能太长，因为这是侵权，这样会使劳动生产率降低。这段时间我们企业也要进行变革。企业是追随时代发展不断变革的有机体，所以这个我觉得不用怕。

就像刚才台升老总说到的，出口转内销的问题我觉得也不用怕，我在这里借这个话题说一下，我们很多企业也可以做外销，我也经常出国，我知道外销是有市场的，只是我们现在的经营还很粗放，我们没有通路，通路赚取了我们大量的利润，实际上我们的产品到国外翻了很多倍的价值。如果我们现在能够用点投资去打造我们自己在国外的通路，我们也可以走出去，不一定非要涌到国内来。

关于《劳动法》的问题，我就先谈谈我个人的心得。

主持人：谢谢徐总，从您身上我总是能够看到信心激情，任何事情都是有可能的。下面我想问一下永信的曾总，我发现别的嘉宾在发言的时候，您一直在做深思熟虑状，我不知道您现在在思考什么，或者您有什么问题可以和大家分享。

曾旭辉：关于《劳动法》的问题，这个问题我跟刚刚徐总说的心态基本上是一样的，但是国家有行为，作为企业我认为谁也躲不掉的，我们应该更早一步，早一点去面对它，实现它。成本来说可能会相对的增加一些，但是我的看法是这样的，今天我去面对这个问题，我去想办法解决它，比后一步再去做，我认为主动权还是在我的手上，刚刚徐总说的我也很赞同。

欧元涨得那么厉害，我们好多厂家在价格上，其实我们一直自己在拼，像徐总说的大多数的利润给国外的经销商给赚了，在行业当中我们自律的能力也相对弱一些，在很残酷的现实情况下，可能大家的经营会越来越难。虽然《劳动法》会增加我们的成本，但是我觉得最终我们在产品上，在服务上能做得更好的话，就可以把这些东西为企业弥补掉。

主持人：谢谢曾总，以不变应万变，就这个问题我想问一下顾家工艺的刘总，因为我知道顾家工艺有几千个员工是绝对的劳动密集型，新《劳动法》的出台对你们的成本控制方面是不是有压力？

刘宏：这个问题是两个方面，一个是2008年1月1号开始实施，没有签就是违法行为，我们公司来讲，我们目前工人这块有六七千人，一直以来顾家工艺在成长的过程中间，我们有个优势，就是我们的流失率比较低，就是在没有签合约之前我们的工人流失率也比较低。我想工人出来打工是满足两个方面的需求，一个是吃得饱穿得暖，第二个就是养家糊口。我们生意持续在发展，员工赚到的薪水也会比较多，流失率也会比较少，《劳动法》目前在国内的一个观点就是新法把改革开放的成果给抹杀了。作为企业来讲首先是守法，我们工厂所有员工的合约早就完成了，但是完成合约的时候只是个仪式，这里面还是有很多的条件去摸索。我们要在违法跟违规之间去看这个问题，这就是我们除了签合约之外我们更多的是把对员工的关爱给落实下去。

早两个月去我们工厂参观的时候，就会发现我们吃饭的大厅会变成体检大厅，我们会组织外面的医疗单位对员工进行最基础的保健的体验，这是第一步的；第二步除了法的管制还有就是企业的文化，我们很重要的工作就是组织我们工厂里面的春节联欢晚会，我们每年会办这个晚会都是去找场地，现在没有那么大的场地容纳我们这么多员工，可能春节联欢晚会做不了，但是我们会做其他的活动，让员工在工作之余还有时间去健身；还有就是我们董事长一直以来对员工的爱护，有时候往往大家会觉得法规会套住手脚，其实我们企业家有时候做的是超越了法律的范畴。很多时候我们讲癌症是不会杀死人的，可是因为他的经济，他的精神把他杀死了，他知道了噩耗时，就丧失掉了活下去的勇气，可是老板知道后的第一反应是赶快去治病，钱的事情慢慢来说，我们的这个员工就站在去年的春节晚会舞台上高歌一曲，精神负担也没有了，恢复得也很好。所以我想我们做企业的只有在守法的基础上才会做得更大。

从另外一个角度讲，中国的企业会越来越国际化，我们更多的企业除了经济方面的问题还是人权的问题，法律的形式是对人权的基本保障，我们企业家对国家的法律肯定是持欢迎的态度，但是在这个过程中间肯定还是有很多摸索的过程，我建议在座的各位，在今年年底之前合约没有签的，还是赶快去签吧。

主持人：谢谢刘总，呼吁我们在座的企业要响应人权和人文的思想。因为时间的关系，我的发问就到此结束，下面请台下的企业和台上的企业家进行沟通和交流。

周国海：毛泽东从2500里长征时期，吃树皮、吃草还能去打仗，这种精神我是很佩服的。我们刚才随便讲了一下，有一些军队的管理，其实我们企业有没有达到军队的管理？虽然我自己有很多方面也没有做到军队的管理，只要企业能达到军队的管理，发展起来是肯定的。

今年去家具领奖领了三次奖，我感觉一个企业来讲，如果一个朋友天天跟你说好话那就麻烦了，真正的朋友在身边天天指出你的毛病那才是真正的朋友，永远的朋友。

主持人：谢谢周总。我接触过很多优秀的企业家，当他们的企业做大的时候，很多人都在研究毛泽东思想，最终是思想武装革命的结果，今天我们的企业家也从不同的角度印证了这个观点。

主持人：因为时间关系，我们上半场的论坛到这里，我们相信在真理碰撞的过程当中，一定会给我们大家带来更多的启发。

主持人：欢迎回到我们的论坛现场，第一场论坛给我们起了很好的抛砖引玉的作用，观点的交锋、思维的碰撞带给我们很多的启示和思考。下面进入我们第二场论坛，首先有请嘉宾上场。

让我们以掌声欢迎圣奥家具倪良正先生，城市之窗赵家尧先生，富得宝林潘武先生，创域集团林国荣先生、卡尔斯丹葛兆辉先生，新维斯谭凯帆先生以及我们石狮商贸城石海森先生。

首先我问一下圣奥的倪总，倪总在成功企业家的背后还有一个另外的身份，他被尊称为倪校长，因为倪总和南林学院举办了圣奥学院，您做圣奥大学的初衷是什么，在现阶段它取得了怎样的进展和成果？

倪良正：要说我是校长的话，我是比较惭愧的。为什么要办这个学院，我们公司在2006年，2007年企业利润，员工工资有30%以上提高，其中主要的因素是我们对员工从各方面角度进行培训，员工知识提高的一个作用，所以，增强了我们必须要求他们继续加快提高，所以我们跟南京林学院合作成立了圣奥学院。同时地址今后安排在我们圣奥大厦五楼包括我们新的厂区里面办学院。我九十年代刚刚开厂的时候，我的亲身体会，我是第一次收到支票的时候是分三次才能打进银行，包括我在杭州的同学他们嘲笑我为什么这么笨，第一次错了，第二次又错了，第三次才能打进去，原因是因为我们原来学习太少。现在通过边做边学习，通过原来的市场竞争，我们体会到多数企业做下来都感觉人才不够，到外面去招人才、挖人才、选人才，我认为这仅仅是个手段，同时还需要对现有的员工能够提供一个比较边做边学的平台，同我们很多老师能够沟通的平台，同外面沟通的平台。现在我们也是搞了一个房产，所以我们解决问题也是通过大家沟通学习去提高。

主持人：我们知道人才是一个企业竞争取胜的关键，但是同时对家具行业来讲，人才又是限制我们发展的瓶颈，当企业感觉到人才缺乏，拼命挖人才的同时圣奥的做法其实是个楷模，我们要从长远的角度去考虑，建立良好的机制环境。

下面我们问一下城市之窗的赵总，我们知道您所带领的城市之窗在品牌和渠道建设方面有很多很独到的地方，在家具行业可谓是一个创举，请您针对华东市场，多品牌战略实施的和执行有什么意义，带来哪些成效？

赵家尧：作为温州人能够在浙江的论坛上发表看法非常的荣幸，我们地址上有个叫板块碰撞的说法，数亿万年前板块碰撞产生了世界第一高峰——珠穆朗玛峰。家具业有四个板块，其中广东和浙江各有一个板块，今天这两个板块在我们浙江碰撞了，我相信也会产生一个高峰，那就是销售业绩的高峰。

但是我们今天讲的是深做、深耕，为什么华东有这样一个题目？我想这一是取决于华东的经济背景，大家知道长三角不仅是中国很富裕的地方，每一个城市都是活力城市，每一个地方都是销售最旺的地方，所以我们认为在长三角做发展是大有希望，而实践也证明了这一点。我们的城市之窗厂子在广东，但是销售重点是在江浙一带，每一个销售汇总的汇报会上，我们南区叫一区、二区，它们总是公司里最骄人的区域。所以说这个地方是经济发达，为我们企业提供了很好的条件；然后第二是华东地区的文化背景，华东地区教育是非常的发达，人的思想是比较前卫，所以在这里，家具的各种流派各种风格都有市场。

城市之窗在做品牌战略的时候是这样定位的，它要从最简单的产品做起，而我们的董事长论述的叫“从打铜戒指到打金戒指，”逐渐逐渐地走向比较高端。各种类别的家具在华东地区都有销售群体，这是很多其他比如说西北、西南地区所做不到的，华东这一点是非常的好；第三，华东地区是非常个性化消费的地区，所以我们工厂在不断创新，不断推出新的品种的时候，在华东地区是最能够得到验证的。比如说，我们在华东地区，我们公司自营的商场就有五家，而这五家的业绩其中杭州、宁波历来是公司七百多家专卖店当中销量最好的，难道仅仅是杭州、宁波的消费水平最高吗？不是。是由于华东地区对于我们产品的创新最能接受，所以这样我认为在华东地区把家具的深耕细作做得好是非常必要的，也是我们家具人包括制造和流通两个块能够做的。

主持人：赵总把华东市场总结为三大特点，第一是消费潜力巨大，第二是文化背景深厚，第三是个性化的需求能够满足企业的需要，我们相信在几大板块碰撞过程中一定能带给我们巨大的收获。富得宝的林总是真正做到了不同的市场有不同的策略，究竟这背后是怎么一回事呢？请林总给我们解析一下。

林潘武：伟人邓小平说科技是第一生产力，我们做市场的，市场是第一生产力，至于华东板块，我们身处华东复地，近十五年来，华东的六省一市，三个省的GDP都排在全国的前十位之中，所以我们在华东的78个地级市，119个县级市我们占了95%的市场占有率，我们在华东的定位是四个第一：品牌知名度要第一，拼命名誉度要第一，市场网络要第一，市场占有率要第一。所以我们认为当今的一个中国家具业的时代“得华东者得天下”，所以我们把华东作为核心市场，我们把华中、华北、东北我们做一个过渡的市场。

我们把西北和西南是作为一个边缘市场，边缘市场是做总代理市场，我们是以服务大客户，我们的销售愿望是以拓展为主，服务为主。在过渡的市场我们是服务到中心市场，所以我们认为在这么一些市场的规划和布局里面，现在市场变化很快，中国的基础设施建设和发展很快，市场的发育很快，我们怎么样做到市场的布局，市场的调整，市场的销售升级，所以我们也有一些高端的产品，一些中端的产品，不同的市场，不同的策略，也就是分区分段管理。

主持人：面对其他城市的特点，我们也进行了划分，不同市场采用不同的策略，最终成就了富得宝这个品牌。刚韩剧《大长今》在中国热播的如火如荼之时，以白色为代表的家具也占领了中国的市场，林总，您理解的市场布局是什么概念？

林国荣：我们市场份额占到30%—40%以上，华东市场的重要性我不再阐述了，我们是第一个在家具领域把“韩流”带到中国大陆的。我本身也是搞设计的，当时也是涉及到市场营销跟产品定位方面，当时在做这个产品的时候，当时韩国有很多产品让我去选，我为什么选择这一点呢？因为本身我自己比较喜欢这个东西，我在选东西的时候首先我要明白这个产品，我要怎么去做。每个公司针对自己公司的规模跟公司的特点、定位，作为我们公司自己来说的话，我自己要做的就是不求做到大而全，我只要求做到在某个领域里面，我能够把它做到极致。家具跟服装是非常接近的，它是没有垄断性的东西，因为它没有垄断性，所以能够给我们在座的企业很多机会。所以我们在定位这个产品的时候，我们找到我们的消费群体，然后我们再去找到我们的产品，找到产品以后我们再工厂后续跟质量方面必须是有保证的，我们重点是把产品风格定位好以后，比如说韩式的，所谓的韩流，韩国人是崇尚欧美时尚的潮流，但是又是保留东方文化，跟华东市场是非常相象的。

我们定位的消费人群是比较年轻的，我们产品的定位，我们中端的包装，包括广告媒体的选择，我会选这帮消费者选择的媒体。

主持人：我想林总想给我们表述的概念，对于企业市场布局来说，首先却取决于战略定位，产品的风格特点以及消费群体的特点，在进行了这三方面的研究之后，我们在可能针对这方面去做一个全国市场的布局。

在林总陈述这个概念过程当中，也提出来中国家具行业有这样一个很有个性的群体，做大不是它们的终极目标，做强和在某一个领域的独树一帜是它们成长和发展的理由。我记得曾经谭总用最简洁的语言描述新维斯的时候，他用了六个字来形容：设计、创新和品牌。在创新满天飞的今天，您对创新的理解是什么？

谭凯帆：对于创新的理解，对于一个企业来讲，刚才林总也讲到了，家具行业很难做到垄断，对于一个工厂来讲的话，我们是做世界市场的，我们工厂的规模是有限的，我不用担心我没有市场，只要你做到企业有创意，我一直都是这样想的。如果说家具行业来讲的话，很多人认为它是一个传统的行业，但是我觉得它慢慢在发展，在转变，慢慢的变为既传统又是富有创意的产业。我们这样看的话，我们发现市场的潜力会很大。大约在我们这个企业规模的几百人以下，在这个背景之下，我觉得市场的前景很大。如果说创新的话，我觉得是产品的风格不需要变，在这种风格底下，你要寻求不断地创新，我们会想到是否引进一些科技的含量，是否在产品的材料方面会有所调整，来适应这个市场的发展。往往是这样的，对于家具来讲的话，我实际上也研究过消费者的一些心理，我感觉是很多人不知道自己要什么，而且如果说没有消费的时机的时候，他不会介入的，也就是说我不是结婚，我不是买房子的时候，他不会介入的。所以这方面也造就了我们在这里可以做很多的文章，比如营销方面的，还有产品的设计，还有你用的新的材料，在这中间里面空间是很大的。

所以在创新方面，除了大家讲的产品的设计、材料还有现在讲的所谓环保，还有刚才讲的科技含量增加。

主持人：您想给我们阐述的是，家具行业是一个传统又充满创意的产业，市场前景非常大，但是我们这里所说的创意不是风格的多变，比如说今天我推行新古典风格，明天我觉得好象别的企业现代风格卖得很好，反过来我又做现代风格，谭总认为创意不应该是这样的，创意应该是在市场风格保持一定特色的基础上，融入更多的研发、设计，以此来达到细节的创意和创新。

谭凯帆：我觉得创新还有一个是非常要注意坚持。

主持人：我们就是要坚持创意，把创意创新坚持到底。我们继续下面的发问，我问一下来自卡尔斯丹的葛总，卡尔斯丹的葛总可以说是充满传奇色彩的人物，是中国家具行业首任担任两个完全独立行业的职业经理人，关于他背后传奇色彩的故事还有很多，他曾经的从业经历非常丰富，用第三只眼看家具行业，提出了很多很有见解的想法，今天我们首先问一下葛总，您怎么理解华东市场的深耕和全国市场的布局？

葛兆辉：今天很荣幸能有这个机会来学习，要说到华东市场，我们毕竟是温州企业，应该说这是我们家门口的市场，关注的相对来说也是比较多的，对于精耕细作等我们喊了一年多了，我们做的可能还是很不够的。对于全国市场的布局，我觉得适合于自己的企业的物流，适合于自己企业的资源整合就是好事，不管你怎么布局，要讲究五大原则：第一、缩短销售半径；第二、降低物流费用；第三、发展研发体系；第四缩短供货周期；第五便于售后服务。只要能做到这五点，你发展全国任何一个市场，在任何一个市场成立自己科学的布局都是完全可以的。

之所以华东市场我们在这里说，就是因为第一它是沿海，第二它跟中国任何一个家具的生产基地距离都不远，我们的物流都很轻松到达这里，我们西北和西南都变成了周边市场，是因为什么呢？物流。非常高的物流代价使得我们的产品在推广过程中被制约了，这也就是卡尔斯丹在去年一年当中开设四个分厂的原因，当我在沈阳、济南、温州开设四个厂的时候，这四个厂给我传回来的信息都是非常好的，别人可能开一个厂都亏损，但我四个厂都赚钱了。

对于华东市场来说，我不说我们一个品牌如何做市场，我们大家可能现在已经发现了一个非常非常特殊的东西，那就是单体的家具，不管你是卖沙发，卖板式家具还是做套房的，都很难在一个区域内做强做大。也就是说，我们每一个品牌的专卖店一定会有别的企业生产的东西，这一点相信大家是承认的，每一个品牌的专卖店一定会有其他企业生产的东西，这就叫配套。为什么我们将专卖店的产品不再是自己生产，而且有的企业2/3的产品都是配套产品，都是别的企业提供？就是因为扩大消费者的需求。一个消费者到我们店里来采购的时候，你肯定希望是一站式，这是最高的一个想法。像北京的博洛尼就是这样的，它做一个整体家居配套的工程，它已经走得很远很远了，我说我们市场的精耕应该是从最经典的制造业开始的，我是做沙发的，我一定要把沙发做得最精细，不管从产品的研发、生产到它的售后服务体系我一定要做到最精。而一个沙发仅仅是客厅家具中的1/3，还不包括餐厅、卧房、书房，我要想让消费者进到我的店里来什么都能采购到，我就需要更多像我一样具有更多工作热情、激情、并且愿意把事业做精的人跟我一起经营专卖店，那才是真正精耕市场的开始。如果你不能做到企业与企业之间的横向联合，任何一家企业都做不到大而全。

当你把很多品牌都融进来的时候，那时候你会发现可以给消费者提供更多更满意的消费取向，这里有一个很简单的小事，一对夫妻带着孩子去花鸟市场给孩子买金鱼，他们进了一家大的店，于是三个人开始在五百条金鱼的鱼缸里给孩子挑最漂亮的鱼，一个小时以后，竟然大家的意见完全不统一，因为鱼太多，总是挑不到。于是爸爸提出到旁边的店再看看，换了一家小店，一分钟不到一家三口人同时指着一条鱼，就它了，为什么会这样？因为选择性。所以，我的意图非常非常的简单，要想真正做好市场的竞争，首先要做到产品的搭配和结构调整，做到横向的企业与企业的结合。每一家有一个完整的销售服务体系，这一点我是向海尔学来的，我家里的家电海尔的占绝大部分，有一天厨房的抽油烟机好象吸风性不好了，我就打售后电话叫他来修，海尔的售后人员不光把我的吸油烟机修好，并且还把我家里的家电一次性统统检查一遍，“如果你家里的家电有任何售后问题，你打我的电话我都会来，不管是不是海尔的”。当他走了以后，我突然觉得我的空调用什么牌子，我的洗衣机用什么牌子不重要，因为我家里有海尔，所以我很放心，只要东西坏了，我打电话他肯定会来修的。通过这种集约型、综合型的服务体系让我学会了我们如何在家具市场做服务。很多企业谈到服务就脑袋大，就头疼，因为太烦琐了，维修费用各方面费用和经销商不好洽谈，所以要想做好竞争，第一是横向联合，第二是保证你的品质，第三是建立完整营销体系，第四就是统一售后服务。五家企业一个售后班底，五家企业一种生产规模，统一下单、统一订单、统一生产制造。

研发体系也是围绕整体的城市家具概念，像顾家的城市客厅，统统都是在做一种概念，同时在这个概念基础上做品牌。我们家具的广告是整个消费频道广告中最少的，现在能看到富得宝的广告，能看到全友、皇朝的，其实我们有更多的家具企业不是打不起广告，而是不知道广告该怎么打。所以我们的家具到现在为止还没有真正到消费者心目中的品牌营销概念，所以卖场的城市布局比精耕细作来得及时更有效。所以说，一个合理的市场布局才是企业未来发展的必须。

我们来看一看东北市场，冬天的时候生意会很淡，西北，尤其是新疆，一入冬，一所关销售基本等于零，五、六、七三个月，华东市场谁敢不说它是淡季，但是这三个月东北、西北市场是最热门的三个月，所以这种合理的市场布局是可以让企业永远处在热销年代，永远没有淡季的。所以说，我还是个“学生”，第一次参加这样的论坛，有点受宠若惊。谢谢大家！

主持人：应该是谢谢葛总，刚才葛总就全国市场的布局和华东市场的精耕提出了很多精辟的见解，面对区域市场的精耕，葛总提出的观点也是与众不同，他认为这种精耕应该是不同企业至今的横向联合，首先用总专业的人做最专业的事，生产最专业的产品，然后发挥这个产业链不同企业之间的协同作用，比如说我们的家具跟我们的饰品进行配套，最后是1+1>2的效果。

下面请问一下石总，继全国单体规模最大的浙江石狮商贸城在昨天开业之后，浙江石狮将会成为继北京香河、广东乐从和江苏蠡口之后的第四大家具市场，我记得您曾经将石狮的功能定位为这么四点：展览展示、直销采购、物流配送以及信息交流。可是反过来说，与我们中国家具流通企业另一个大鳄，也是今天梁总提到的上海的家具村相比，您认为石狮的优势在哪里？

石海森：我们涉及家具行业时间不多，刚刚起步，今天来到的嘉宾都是我的老师，今天给我们提供这么好的学习机会我非常的感谢。今天借这个机会向各位做个简要的汇报。

石海森

我们浙江石狮商贸城有以下几个优势：

第一是交通优势。上虞是个三级城市，但是地处杭州、宁波的中间，跨海大桥造好以后到杭州、宁波四十分钟就到了；

第二个是区位优势。上虞的消费能力很强，上虞的商品房价格差不多六千元左右；

第三个是我们的规模优势。从规模上来看，我们还会规划三百亩地，另外还要规划两千亩地的工业园区，各位老板今后有兴趣的话可以到我们这边进行投资。

还有一个就是我们的单体规模，从现有角度来看是50万平方，实实在在角度是40万平方，现在正在造的是20万平方，明年要造好的还有20万平方。从单体规模来说，我们的规模还是比较大的。

另外一个优势是，“三低四赢”是我们实施的主要优势，政府给了我们很多优惠的政策，我们这个项目是政府投资型项目，经营者在这里经营费用很低，政策很优；还有一个是在运作过程中，房租价格很低，我们现在商铺价格一楼是23元，二楼20元，三楼17元，我们这个价格承诺三年不变。

三年以后的政策我们力争控制在15%以内，但是也有可能多增，也有可能少增，但是不管怎么增，我们合同里明确不超过15%。这些费用低了以后，最关键是消费的产品也低，同样的产品消费者都愿意到我们这里买，因为我们的价格比别的地方要低。

没有这“四赢”很难把工作做好，首先是政府赢，增加劳动就业，增加财政收入；我们的商铺只租不卖，对我来说三年不变压力很大；另外是经销商赢，现在每年的投资是800万到1000万，浙江省到现在为止没有批发的市场，对我来说这是一个空档，抓住了一个机遇，从现实情况来看，各方面还是比较成功的。经销商在这里运作成本低，房子便宜，包括杭州、宁波的到我们这里来的人也有很多，消费者现在到我们这里买东西的很多。

另外我讲一下石狮成功的地方，首先是我们成立了个2000万的基金，另外我们十五年内向政府承诺要承担5000个贫困大学生的学业，从这个情况来看，我们也不吃亏，政府给予了我们很多的政策。在建筑行业里面，大家都是老大哥了，但我们找到了这个空档，所以我们现在有信心把这个行业办好。

从现在情况来看，只要大家把自己的工作做好，赚钱并不难。

主持人：谢谢石总。石总阐述了石狮商贸城很多的优势，让我这个不做家具的人都动心了，我们也希望越来越多的供货商进驻石狮商贸城服务我们的消费者。

我们刚才谈到了市场，就不可避免地要说到品牌，个人认为品牌应该是中国家具行业的心中之痛，从中国家居行业有无品牌之争，到现在无强势品牌之实，在目前理性消费的时代，面对家具行业来讲，企业需不需要做品牌，应该怎样做品牌，什么时机适合做品牌，品牌背后的困局是什么，所以针对品牌所延伸出的细小问题我们可以简单的探讨一下。

谭凯帆：我们经常看到中国驰名商标，中国名牌等等，品牌是一个市场的概念，商标是你获得了法定的定位，这个是一个保护的问题。每一个品牌下面都会有一个产品，但是不是每个产品都能够成为品牌。大家都希望想做品牌，但是真正能够做大品牌的话，我觉得是很难的，所以这是一个很长的路。

讲回我们的家具行业，因为我们的家具跟一些消费品不一样，什么叫品牌？我个人的理解，品牌是产品跟消费者之间的结合，是这么个关系。因为家具是日用消费品，既然它是一种产品跟消费者结合的关系，那么家具的话，我们的购买频率又非常的低，去跟它发生关系的次数很少，往往就没有消费的经验，不像洗发水一样，我有了经验可以下次再买，但是不代表我们不可以做。我的出发点是这样的，刚才讲了家具很难做到垄断性，如果说不能够做到垄断性的话，但是我又希望能够做到垄断，那我们应该怎么做呢？我觉得要从它的稀缺性方面来寻找，来突出它这方面，让消费者能够留下比较深刻的印象。

主持人：这是我们的谭总对品牌的理解，不知道城市之窗的赵总对品牌有什么想法。

赵家尧：这个题目比较难打，许多专家都在这个文章上做出非常好的论述，我们做企业的做实事，但是有感觉，品牌我说三个“品”字：品格、品位、品质。品格是什么？企业文化。你要把你的企业的产品打出去，没有企业文化支撑你这个产品不可能做得好；第二个要有品位，就是设计，设计一定要领先，它要有时代感，所以我们今年把设计放在非常重要位置，请了比利时欧洲的大师，他是印象派大师的凡高的后裔做我们设计的顾问；第三个就是没有品质何谈品牌，没有品质就没有市场。所以在这一点上，在座企业家很多，你们每天都在做这个工作，我觉得大家一刻也不要放松；品牌还有另外一个特色，就是一定要有广大的认知度，品牌的“品”字是三个口，你说，我说，他说才叫品牌。所以我们要在品牌的传播上下力气，下功夫。谢谢！

主持人：谢谢赵总。简而言之，赵总是三个口之间发挥协同作用。

葛兆辉：我简单说说我对品牌的理解。就像赵总说的品就是三个口，品牌就像品茶、品酒一样，它有一个味，它品什么呢？难道仅仅是品质？品位？我觉得企业文化、产品文化才是品牌的主体。天下的品牌没有做出来的，只有卖出来的。企业给这个品牌设定了一个品牌文化它就是卖的文化，俗话说“王婆卖瓜自卖自夸”，夸什么就是品牌的内涵。最大化的品牌传播是不能够直接带动产品销售的，而最大化的产品销售却是带动品牌的最大途径。这是我十几年做职业经理人一直坚持的思想，不管品牌广告打得多么响，对市场中产品销售的启动是非常非常小的，但是如果你做一次促销广告，卖的就很多，如果全中国十亿人，八亿人都在用一个牌子的东西，那它就是大品牌，所以说品牌是卖出来的。想研究什么是品牌，你先研究怎么卖。

主持人：谢谢葛总，由于时间的关系，我们的论坛可能就要暂告一个段落，刚才我提出品牌看似大而空的话题，其实我是想告诉大家，品牌就是力量，但是我们也知道做品牌需要付出大量艰辛的努力，其实做品牌也不是通往捷径唯一的路。

对于企业来讲OEM只要做到适合自己企业的特点一定会通往成功。反过来，对于品牌来说，其实我觉得品牌的成功是一个系统营销的事情，也就是说单一的品牌跟成功与我们常规所说的广告、促销、渠道、价格战这种斗争又是不一样的，家具行业是一个成熟比较慢的行业，相对于家电和快速消费品来说，我们在一个整体的品牌战略和品牌管理方面的工作还很弱，所以就是说，综合营销应该成为我们这个家具品牌建设的一个重要的工具，它可以保证我们的家具品牌在市场上的各项指标表现均衡，从而形成一种强大的品牌消费力。

这是我对刚才我问这个问题的阐述。到目前为止，我们的论坛已经进展了两轮，在我们论坛即将结束之际，首先再次感谢第一轮和第二轮台上13位嘉宾，感谢我们大会的主办方——浙江省家具行业协会、广东东莞名家具俱乐部以及我们大会的承办方—浙江石狮商贸城，感谢今天所有不远千里和在百忙之中抽空参加我们论坛的企业家朋友们，也感谢大会辛勤工作的工作人员以及搜房网等众多的媒体

我们相信我们是一家人，相亲相爱的一家人，在未来的路上让我们借助蒋鸿源会长的一句话，让我们继续发扬艰苦奋斗的精神，继续发扬努力学习的精神，继续发扬与时俱进、创新的精神，继续发扬求真务实的精神，给我们一点雨露我们就破土发芽，给我们一点阳光我们就茁壮成长，让我们携起手来一起打造中国家具美好的明天。

谢谢大家！