现场对话
马斌：接下来将有请各界的专家，针对当前的家具环境，木业状况，深入探讨家具品牌在市场环境下的经营现状及发展情况，探讨如何才能更好的在今天的市场环境下直通家具财富的大门，下面有请我们中国家具协会副理事长陈宝光先生、南京林业大学副院长吴智慧、接受、喜梦宝董事长金方可女士、喜梦宝经销商代表刘文胜先生、喜梦宝许惊鸿先生。
马斌：家具市场在任何一个市场，初期肯定会有一个混乱的状况，但是慢慢会进入正业。给大伙讲解更好的定位和分析市场如何做到？
理事长：其实这个话题，对我来说，更困难了。
今天上午到下午都是别人在问我，我能不能也提个问题呢？
马斌：那不行。
理事长：我特别想问，刚才我们营销中讲的，我们最高终身荣誉奖的获得者，这个问题在座都想听，你去年或者说今年也可以，也就是计划，你做经销，能告诉我一个额度呢？你05年做喜梦宝销售有多少？
刘文胜：05年销售额100多万。
理事长：能告诉你赚了多少钱吗？
刘文胜：做喜梦宝家具，不仅快乐，当然更重要是赚了钱，去年应该在15万到20万之间。
理事长：希望你今年赚得更多。我今天参加喜梦宝的活动，我就觉得很有感受，我觉得我们随着家具行业的发展，应该说竞争是越来越激烈了，对于做家具的人来说，应该是越来越难的，它不但要考虑到自己的产品定位，还要考虑到产品的销售，也就是营销的策略，我没有很多这方面的经验，我只是觉得确实特别难。
我给大家讲一个例子，我认识一个朋友，你们中间很多人也认识，就是我们跟你们做得不一样，做板式家具的，四川的(泉有)，这个家具做了很多年，但是在五六年以前，大家可能对它还是很陌生的，应该说四川这个地方，“蜀道之难，难于上青天”，他的交通、人工成本等多方面来讲，并不是很多优势，特别是技术工这一代，比起沿海这一代来讲，还是弱视，我跟张有权聊的时候，我觉得他给了我很多启示，他说我不能跟广东家具正面交锋，我必须避开他，广东家具，特别是深圳，这个板式家具，应该说有很大的优势，我们在座的黄会长他旗下的(新立)、黄朝等这些都是走进商场都能看到的，它作为一个后起的就避免了和广东企业的正面碰撞。采取了我们伟大领袖毛泽东从农村包围城市，他直接面向二、三级的市场，我觉得这个策略很成功的，我上个月到四川的时候，他说，你别的不用看，你看我的发货，他的发货，我确实很震惊，来自全国的大车都在那等着货。
网上已经公布了，他已经公布评审了，他的各项指标的排名的时候，是第一位，他报上来的额度是15个亿，我看了看，当然我们的广东家具也有做大的，但是起码来说，报上来的没有超过这个水平的，所以在营销和市场定位这个问题上，我们从这地方我觉得学到一些东西，我觉得这个经验，也就是我们现在经常讲的很多所有南海的，要看看我们自己的产品定位在什么地方，哪些地方是我们南海，我不知道这个回答可以吗？
马斌：还是关于这个市场营销的定位，我想问金总，这么多年来，你能不能用简单的几句话来说一下，以市场的定位和营销的定位呢？
金总：我想说，做市场，按我们这么多年经验和不断的学习，我想归纳出来，应该从这几个方面来讲，第一企业应该有一个长远的规划，相当于我们战略规划，我觉得这是关系企业走多远的重要方面，第二在产品定位上，一定要准确，就是说你到底想满足哪部分消费者的需求，我觉得这个也很重要，在这个前提之下，应该怎么样去做品牌，还有一个怎么样去做物流，还一个方面，怎么样做营销指导，最后一个方面做市场的拓展，我想一个企业要做成功，不可能是一方面的，应该是一个多方面的综合水准的提升，这个企业才能够走更远。
马斌：你刚才说的规划、准确、市场、品牌、物流等方方面面，包括市场的拓展营销的政策，作为喜梦宝的发展，你觉得尽管是一个综合体，在这个元素里，哪个最重要的？
金总：我想比较重点的还是整个品牌，我想这个应该是当前，也是我们最重要想做的部分。
马斌：许总你作为一个本身经营的卖场，在这种共赢状态中，你希望从他那得到什么？
许总：在刚才发表感言的时候，没有华丽的词语，我注意到三点，和喜梦宝携手并肩走过了十几个年头，我作为业内作为一种坚持，是源自与对喜梦宝的忠诚、衷心。第二他讲到要选择一个好的商场，好的平台。
第三他讲到全家总动员，全力以赴、全民皆兵，要用心，最后他讲到整个流通链的三个方面，制造商竞销商和平台提供商，也就是说我们的商场，商场实际上是一个比较简单的液态，是一个静态，我以为是简单，第一做商场，首先要具备实力，穷人好做，穷生意难做，这是李嘉诚的名言，很简单。
第二条我认为是态度，从商场的角度，我认为是态度，或者说是境界，大家都知道，态度决定一切，实际上这个话，最早是美国人说的，刚才说到理事长家具人20年来励精图治，奋发图强，他对家具这份热爱，决定了他能够在这条路上坚定的走下去，他想做什么样的企业，做什么样的产品。今天中午跟华老师一起吃饭的时候，我了解到，现在一些企业是比较浮躁的，甚至有一些台风等天灾人祸等，但是我衷心的感谢喜梦宝在18年来捐了6千万，作为媒体来说，不知道，作为老百姓更不知道。所以我说(刘文胜) ，你是喜梦宝终身荣誉获奖者，所以我觉得这是第一个态度。
第三，我认为是理念，就是商场的定位，选址等，技术上的东西。
第四是执行，只有想法，没有执行全是空想，我们有理念，不能执行，也全部是空的，所以作为一个商场和一个平台，我觉得要有这四根得力的柱子。
今天我看到很多的商家，因为我也很有感慨，我也是经销商，我也做过经销商，想跟全国各地优秀经销商的代表，想谈谈我的一点感受。
首先我们要热爱这个行业，如果说不能够热爱这个行业，就趁早选择你热爱的行业去做，首先要热爱，你才会对这个行业有信心，对这个行业有信心，你才会有决心，在具体做的过程当中，跟商场、工厂的沟通，达到同心、实现共鸣，这就是我们一个操作链。
最后我预祝喜梦宝18周年生日快乐，祝各位贵宾身体健康，祝全国的经销商生意兴隆，财源广进。
马斌：刘先生想问你一个问题，刚才他说四个定位，给你经销商提供了链条，你同意他的观点吗？
刘文胜：我是这么想的，我首先要选一个好牌子，但是这个好牌子，不可能一下让你去发的这个牌子，喜梦宝就像一杯浓浓的咖啡，你要慢慢的去发觉，第二好的卖场，这个定位要好，管理先进，你比如说搬前会，搬后会，人性化的管理，不是说你把商场租给我们了，就放着不管了，这样相互之间的竞争，可能到最后谁也赚不到钱，往往赚钱的都是比较细比较好的卖场赚钱了。
马斌：马上进入第二个话题，关于产品品牌的决策，产品品牌的发展基石，怎么样针对产品与品牌的关系实现家具财富，现在我们有请农业大学的吴教授谈一下，关于产品和品牌的关系，如何针对他们来实现家具财富？
吴智慧：谢谢主持人，刚才在营销家具、制造家具、销售家具等这三方都有，我作为用户的角度来买家具，也用过家具，刚才马斌提到产品和品牌的注册问题，现在我们就这个话题是家具的财富，家具的财富是一个新的概念，对不同的人，包括金总是作家，许总是搞商场的，刘总是卖家具的，我们是用家具的不同的人，对家具财富的理念也是不一样，所以我们经常讲过，家具少不了三种人：一、制造企业的员工；二、营销的，包括商场、销售的；三、消费者，如果说这三者当中缺一个，我们家具财富都不能实现，为什么这么讲呢？
因为作为生产者，它是创造家具的价值的，我们的销售和商场它是传递家具的价值，我们用户是体现家具的价值。
如果说没有制造场的制造，光我建了多少商场，没有消费者消费，这些家具同时在仓库里，所以要实现家具的财富，三方面都不能少，但是对于具体的每一方来讲，怎么样实现价值呢？有不同的内涵，因为在座的都是经销商或者是做市场的，在这个方面来讲，可能要注意，产品的定位和品牌的选择，因为一般来讲，把家具卖掉了，家具的才就实现了。
所以实现不是那么简单的，所以我们在给企业进行培训的时候，要做好营销，或者是要把家具卖出去，要掌握四个好。
第一、选择一个好产品。
第二、建立一个好形象，包括商场、店面。
第三、建立一个好的网络，这个网络包括企业物流、包括商场方方面面的体系。
第四、要提供一套好的服务。
这四者聚到一起，你这个家具就可以卖出去，就能实现营销阶段的家具财富了，所以归纳在一起讲，最重要还是前面一个，要选择一个好的产品，好的产品，就是产品的定位和品牌的选择，在定位方面，就考虑到产品的种类，是什么产品，是板式的、松木的，不同的产品类型是不一样的，第二消费者时尚的潮流是什么？还有消费者的观念，不同的消费者观念是不同的。
科技水平、工艺水平、用材、造型风格、文化等都不同。
第二品牌的选择，其次大家都知道现在消费观念是不一样的，消费成本的家具也是看品牌，哪个品牌好，再看质量、再看服务。怎么样建立一个好的家具品牌呢？我们的销售、厂家、用户都不一样，家具的品牌有很多的内容，第一家具的风格和试样，家具的质量、档次，还有一个附和营销，最重要的一点是文化的底蕴，这几个综合在一起，才能营销的体现。
所以对营销来讲，要抓住三个品：保证材料的品质，保证产品的品位，保证品行和品德。
马斌：喜梦宝作为国内松木家具领头羊，对于强势品牌一定有自己的见解，有请金总谈谈。
金总：打造一个强势品牌，可能最近这么多年来，也有些误区，有些企业广告多投一点，品牌就好了，但是这么多年，国内很多企业的生命力很短。
大规模的投广告以后，接下来就无声无息了，所以我觉得我们都是细水长流似的来做这个强势品牌的，我们对品牌的理解，实际上是一个综合方面的因素，我们认为每一个方面的因素，都是实现以品牌价值的一个很重要的方面，都是不可偏废的，目前这个阶段，除了刚才讲的各方面都在努力以外，今年或者明年这段时间主要做的主要工作，一个是物流体系，因为家具行业的物流体系基本上都不怎么发达。
现在我们做了一个相当于物流的咨询平台，把我们整个物流的体系等于是迁移，差不多有七个中转仓，把物流的管理手段，比如说信息平台等一些都用上来了，这样可能对经销商的服务，提高到一个档次上来了，还有一个对产品线的开发上是不遗余力的，对消费者提供更合理的价钱，更多的选择。而不是说很贵。
我们希望给消费者提供好的东西，但是又廉价，这是我们现在主要在做的，第三个我们现在再做整个市场的拓展，我们跟其他家具不同的我们有100多个直营连锁店，这些店为我们的加盟商提供了很多咨询平台，获得产品的资源，服务的资源我们都可以从直营店的管理水准，去移植到经销商那里去，我觉得这是很多家具企业不具备的优势，但是这个恰恰是喜梦宝最强的优势，正因为我们有了这些优势，又使得我们有市场的信息，把握比较准，像大多数的行业，市场信息，都是通过经销商获得的，这个市场信息，可能有一部分会扭曲，会过滤，我们直营连锁店是我们更准确的贴近市场，为消费者提供更恰当的服务，我觉得这是我们近几年来在做的事情。
马斌：刚才理事长……
理事长：关于品牌的问题，我补充一句，我觉得我们现在，我不是说喜梦宝，我是说在整个家具行业里，谈品牌的问题，有一点过于偏了，感觉品牌怎么样在短时间里就可以成就了，这不是一个急功近利的事情，是一个很长很长的时间，而且这段时间里，不是企业讲的，真正的品牌是建立在消费者心中的，我另外讲一个，从另外一个方面讲，你们没谈到，有的可以借鉴，我举一个例子，我们都很熟悉的台商，这个现在可以拿到一个品牌，这个企业去年的出口是5个亿美金，也就是说去年40个亿，嘉上、大宇山厂我都去过，这个品牌虽然在今年申报中国名牌的时候，没有通过，因为第一个条件不符合，不是首次在中国注册的商标，它是从美国买的品牌。
但是它在美国，它从100家店，现在到美国已经到了600个店，去年的销售在美国已经销售到第三位了，他是一个外来人，跟我们一样，它是台湾人，但是他已经在美国销售创造了第三位了，我认为，我们是不是可以在这个思路看到，这个品牌不一定是在本土打造的，你既然想开拓世界市场，你既然想使自己的产品做大，肯定喜梦宝想要走这条道路，这个是内外并重的，你在外面，你就想企业做大，想品牌做大，你肯定要有其他的方法。
马斌：之前谈到很多品牌与产品方面的问题，现在我们下面的环节具体谈一些具体的经营管理，怎么样做生意赚钱的问题。这方面经销商应该是最有发言权。
下面请刘文胜先生谈谈经销商方面应该注意的核心问题。
刘文胜：有了好的卖场之后，营业员最应该放在最前面，营业员直接跟消费者推销的，他的成功关系到我们家具的销售能不能成功。第二就是适当的促销产品要有20%左右；第三，服务一定要及时，到了客户那，没有大小的事情，任何事情可能都会很大。这是我的一点感想。
马斌：喜梦宝有100家直营店，有请金总讲讲直营连锁这一块。
金总：我们都还是学生，这么多年都是边摸索，边做的，我觉得直营连锁这方面，很多东西都有组成一个系统，无论是在管理、培训等都要做大量的细致的工作，其实这部分的工作，这些难度其实自己真的是经历过来了，经过这么多年，我们也摸索到了一些直营连锁的一些经验，我觉得还是刚才的那句话，应该是一点一滴的做起，一边做一边总结。
马斌：现在正好我们全国各地经销商都在，方方面面的朋友，有行业协会的，方方面面的代表团都在，所以在座的朋友，有什么问题，要想当面交流的，请礼仪准备好话筒，看哪位朋友，有什么话题我们来共同的探讨，交流。有吗？朋友们？
理事长：我问一下金总，具我了解，现在我们家具企业直营的越来越少了，大部分都是采取经销的这种办法，我到这我了解好象都是采取各半的办法，你现在的竞销和代理，就是你自己的直营和代理这块，也是各50%，我想听听，喜梦宝在这个问题上，你们的基本想法是什么？
金总：其实，有些东西，也不是事先规划的，我觉得我们初衷是自己做直营店的方式，可能我们比较笨，不会招商吧，基本上我们做松木家具，当时做可能是国内第一家做松木家具的，这种家具刚推出市场的时候，其实不太被行业看重，觉得白白的木头，没有什么美观，难看就不值钱，经销商也很难找到，我们为了证明这一点，因为做松木这个家具，我们自己有认识，在国外来讲，实际上这个是很成熟的行业，像英国的家具，都是松木做的，只不过当时在中国大陆市场，没有被认可，我们一定要自己做出一个模子出来，让大家觉得说，这个产品，实际上消费者可以接受的，所以出于这么样的理念，基本上我们都是在省会城市，做自己的直营店，直营店的成功，赢得了口碑，同行觉得这条路，实际上可以行得通的，在这个条件下，就开始跟加盟商合作了，我们将来的发展，基本上也是这样的，我们会在这种中心城市，做我们各新的系列的推广，然后在二三线城市跟加盟商合作。
马斌：感谢各位嘉宾的精采对话。最后每位嘉宾用一句话来总结一下今天的论坛。
先请陈宝光先生总结。(用一句话)
陈宝光：对喜梦宝的祝福：希望喜梦宝的品牌能够在最短的时间里，走入我们千家万户，走到世界的每一个角落。
金总：我想说，喜梦宝会专著于制造优质产品，创强势品牌，做美好家居，愿我们喜梦宝跟在座的各位共创家具财富。
吴智慧：刚才讲的一句话，我想今天和喜梦宝的联合，讲一句话：校企联手，为我们家具行业，推出适用人才，姿色是资本，观念是财富。
刘文胜：永远是喜梦宝最真实的最真诚的经销商。
许惊鸿：我还是想全国的经销商代表共享这个。选好一匹产品马，选择一条财富大道，目标正前方，扬鞭奋蹄。
马斌：感谢各位专家的精采对话，松木家具作为自然环保的典范，还有很长的路要走，品牌要获得长足发展，固然需要在座各位的大力支持，但自身的硬件设备不容忽视，要符合标准，保证产品的优良品质，接下来的时间，请大家移步喜梦宝的新厂参观，看看一件精美的家具到底是如何制作出来的。
参观完毕后，我们会有专车接大家回来，喜梦宝为大家准备了风声的晚宴，精采的节目，以及让人惊喜的抽奖活动，我们晚宴再见！
